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Attirer = capter l’attention et créer un lien mémorable

Votre prospect ne vous a pas identifié, mais il est en recherche d’informations pour résoudre un problème qu’il rencontre. Pour y répondre, il se rend sur des salons. Il effectue des recherches sur Internet. Il interroge ses pairs pour des conseils…

Dans tous les cas, vous devez exposer de manière claire les avantages de votre produit/service et vous distinguer de la concurrence.

Optimisez votre visibilité numérique en travaillant votre référencement naturel en vous concentrant sur plusieurs éléments comme, entre autres :

• • La recherche de mots clés pertinents et pouvant être utilisés dans les requêtes liées à votre domaine.

• • La création de contenus de qualité doit répondre aux exigences des algorithmes des moteurs de recherche. Cela incite les visiteurs à laisser leurs données via un formulaire, comme pour télécharger un contenu ou demander des informations.

Des actions plus techniques peuvent être mises en place.

Cela inclut le travail sur les balises, les métadescriptions et la vitesse de chargement. Ces tâches peuvent nécessiter l’aide d’un prestataire. Pour connaître les points d’amélioration à apporter à votre site, des audits de site gratuits sont disponibles (semrush, rankingcoach.com, ubersuggest…).

Préparez vos événements avec soin pour laisser une bonne impression. Pensez aux signalétiques, goodies, kakémono et documentation. Collectez les informations de vos prospects pour alimenter votre CRM. Utilisez un formulaire papier ou l’application de l’organisateur.

Convertir = créer de la considération

Votre prospect vous a identifié, mais il poursuit ses recherches et s’informe sur d’autres solutions concurrentes. Il s’agit donc maintenant de l’alimenter en contenus, non pour le convaincre, mais pour l’éduquer et l’informer.

Vos contenus ne doivent pas parler seulement de vous et de vos produits. Ils doivent se concentrer sur les avantages pour votre prospect. Montrez aussi pourquoi vous êtes meilleurs que vos concurrents. Ces rédactionnels doivent l’inciter à interagir avec vous (demande de devis, de rendez-vous, de démos, participation à un webinar…)

En B2B, les meilleurs contenus pour créer de l’interaction sont, à mon avis, les témoignages de clients et les livres blancs. Ils démontrent votre expertise et le besoin de l’entreprise. Le prospect peut alors s’identifier. Il peut aussi voir comment votre offre va lui faciliter la vie, répondre à une urgence ou l’aider à développer son activité.

Bien entendu, ces contenus nécessitent du temps et des clients, mais ne sont pas les seuls à couvrir cette étape de considération. Vous avez à votre disposition d’autres types de contenus, plus facile à mettre en place :

• • Une newsletter peut inclure des articles de votre blog. Elle peut aussi parler de vos actualités, comme un salon ou un événement. De plus, elle peut offrir une revue de presse de votre secteur.

• • Un guide comparatif (ou battle card) mettra en avant les points forts de votre offre face à celles de la concurrence. Je vous invite à lire cet article. Il explique comment créer votre battle card.

• • L’organisation d’un webinar renforcera l’engagement de votre prospect en permettant des interactions en direct, augmentant ainsi votre crédibilité.

Vendre = inciter le passage à l’acte

Votre prospect est chaud, il est sur le point de passer à l’action. Votre objectif est ici de l’aider à prendre la bonne décision. Dans une grande majorité des cas, cette étape est généralement prise en charge par les équipes commerciales.

Pour les aider à conclure le contrat, je vous recommande de leur fournir des contenus spécifiques pour renforcer leurs arguments :

• • Une fiche produit détaillée répondant à toutes les questions qui pourraient leur être posées.

• • Un guide d’utilisation reprenant les grandes étapes à suivre pour une bonne prise en main.

• • Les fameux cas clients.

• • Des articles de presse, si vous avez une stratégie de relations presse.

Durant cette dernière étape du funnel, n’hésitez pas à ré-utiliser des contenus déjà créés. Vous pouvez les adapter. Parfois, il n’est pas nécessaire de réinventer la roue, mais juste de l’adapter en fonction de la route.

Fidéliser = enchanter vos clients

Vous connaissez certainement cet adage : il est plus facile de garder un client que d’en acquérir un nouveau. C’est pourquoi la phase de fidélisation est primordiale. Il est en effet déterminant de satisfaire votre client afin de le transformer en ambassadeur.

Cette étape passe par différentes actions et contenus que vous pouvez mettre en place :

• • Proposez un service client efficace pour répondre à ses demandes.

• • Envoyez des contenus à forte valeur ajoutée (livres blancs, articles…) pour l’aider à progresser dans son domaine d’activité.

• • Offrez-lui des promotions exclusives sur vos services additionnels.

• • Faites savoir à votre client que vous l’écoutez. Envoyez-lui un questionnaire de satisfaction. Ou demandez-lui son avis sur vos futurs produits ou offres.

• •  …

La liste des actions est longue. Tout dépend de votre budget et de vos ressources. Mais qui peut le plus peut le moins. N’oubliez pas, cette étape est aussi importante que les premières.

En lisant cet article, vous vous êtes certainement rendu compte l’importance aujourd’hui des contenus. Dans l’épisode 4, je vous parlerai du content marketing sur lequel repose l’Inbound, et en particulier, sur les erreurs à éviter.